Сергей Власенко: «Риэлторской деятельности необходим фейс-контроль»

«Любой человек, продает ли он пирожки или туристические путевки, может повесить у себя на двери вывеску «Агентство недвижимости» и параллельно продавать квартиры». Непрофессионализм – это проблема отрасли.

Почему 90% брокеров работают непрофессионально, зачем нужен закон о регулировании риэлторской деятельности, почему услуги для покупателя жилья должны оказываться бесплатно, – об этом мы побеседовали с Сергеем Власенко, президентом НП «Корпорация риэлторов «Мегаполис-Сервис»и вице-президентом Российской гильдии риэлторов.

— На рынке насчитывается более 20 тысяч агентств недвижимости. Однако компаний, успешно работающих на рынке более 10-15 лет, совсем немного. Почему такая большая ротация?

— В последние 5 лет рынок агентских услуг изменился, и не в лучшую сторону. Многие компании либо вообще ушли, либо сократили штат. Успешность компании в прошлом не гарантирует того, что у агентства всегда все будет хорошо. Необходимо меняться вместе с рынком, а не все на это способны. Сегодня сталосложно привлекать агентов и их удерживать.

— Почему? Ведь работа риэлтора неплохо оплачивается…

— Хорошо платят за результат работы, в большинстве компаний агент получает вознаграждение только за проведенные сделки. А бывают ситуации, когда у риэлтора два-три месяца нет ни одной сделки. Это значит, что за это время он ничего не принес в семью. Даже если сотрудник провел одну сделку, получив вознаграждение 50% от ее стоимости, например, 60 тысяч рублей, поделив это на 3 месяца, получается не такая большая сумма. Агентов, которые проводят 3-4 сделки в месяц, на рынке менее 10%, и это наша беда. Понятно, что представление о риэлторах складывается у людей по работе остальных 90%.

Профессиональных, успешных агентов – менее 10%

— Что хотят от агентов клиенты? 

— Агент должен ставить интересы клиента выше собственных. Нельзя формально подходить к делу, сегодня уже недостаточно разместить объявление о продаже квартиры и ждать звонков. Это человек может сделать сам, без агента. А вот если риэлтор привел объект недвижимости в товарный вид, сделал качественную фотосессию, повесил объявления на паре десятков сайтов, привлек к продаже своих коллег, организовал просмотры в любое время, удобное покупателю, в результате чего продал объект на 200 тысяч рублей дороже, чем мог бы продать продавец самостоятельно, вознаграждение в 100 тысяч вполне заслужено. Сегодня не нужен риэлтор для того, чтобы «просто был», он должен прибавлять дополнительную стоимость объекту.

Наша основная проблема в том, что вход на рынок агентских услуг сегодня свободен от каких-то законодательных барьеров. Любой человек, неважно, чем он занимается, продает пирожки или туристические путевки, может повесить у себя на двери вывеску «Агентство недвижимости» и параллельно продавать квартиры.

— Риэлторской деятельности нужно регулирование?

— Безусловно. Во многих странах существует лицензирование риэлторской деятельности, есть саморегулирование. Второй вариант сейчас у нас работает в строительстве и у оценщиков: если ты не состоишь в СРО (саморегулируемой организации), то не имеешь права строить дома и производить оценку. Риэлторской деятельности необходим фейс-контроль. Сертификация, которую проводит РГР (Российская гильдия риэлторов), набирает обороты, но она, к сожалению, добровольная. Если компания не хочет проходить сертификацию, она этого и не делает.

Упорядочить работу риэлторов помог бы закон о риэлторской деятельности, где были бы прописаны правила входа на рынок: либо через лицензирование, либо путем создания СРО и обязательного участия в нем агентств недвижимости.

Риэлторы и клиенты

— Пока нет лицензирования, как обычному покупателю разобраться, стоит пользоваться услугами данного агентства или нет?

— Если компания является членом РГР, это ее объективное преимущество. Если агентство сертифицировано, риэлтор прошел обучение сдал экзамен (прошел аттестацию) – это тоже плюс. Информацию об этом можно найти на сайте http://reestr.rgr.ru. Еще одним плюсом служат рекомендации. Если кому-то из знакомых агент помог решить жилищный вопрос, стоит по меньшей мере встретиться и поговорить с этим агентом. Можно посмотреть отзывы о риэлторе на специализированных сайтах, в соцсетях.

Когда агент предлагает вам какую-то услугу, нужно подробнее разобраться, в чем она будет заключаться и сколько это стоит. 

  • Не бойтесь задавать вопросы, обязательно расспрашивайте о маркетинговом плане продвижения объекта (что агент планирует сделать для продажи квартиры). 
  • Прежде, чем подписать договор, поговорите с риэлторами из разных агентств, выберите лучший план продвижения и обязательно укажите в договоре действия, указанные в нем (сделать фотосессию квартиры, разместить объявления на таких-то порталах и проч.). 
  • Не забывайте о том, что агент обязан регулярно отчитываться о своей работе: присылать скриншоты, фотографии, ссылки на размещенные объявления и проч. 
  • Если за определенный срок ничего не сделано, у вас есть основания для расторжения договора.
  • Риэлторы и риэлторы

    — Сергей, вы возглавляете комитеты МЛС (мультилистинговая система) в РГР и ГРМО (Гильдия риэлторов Московской области). Расскажите, что такое МЛС и как эта система может помочь клиенту?

    — Действительно, я на протяжении последних нескольких лет занимался этой темой в качестве волонтера, потому что считаю ее очень важной. Рынок недвижимости сегодня меняется, и в сторону, крайне неприятную для риэлторского сообщества. Когда-то, во времена газеты «Из рук в руки», агентства были носителями информации, сюда обращались люди с просьбой купить или продать квартиру. Много лет риэлторы стремились заработать по максимуму: брать деньги и с покупателя, и с продавца. Был период, когда риэлторы работали со скрытыми комиссионными. Человеку, желающему продать квартиру, говорили, что ее цена – 3 млн руб., покупателю озвучивалась другая стоимость — 4 млн руб. При сделке в договоре указывали цену по БТИ – 700 тыс. руб., собственнику отдавали 3 млн, а 1 млн оставался у агента.

    Таких историй на рынке уже конечно давно нет, но есть другие. Например, агент заключает с собственником договор о продаже квартиры за 3 млн руб., из которых комиссия риэлтора составляет 100 тыс. руб., а 2,9 млн получает владелец жилья. У другого агента есть покупатель на эту квартиру, готовый оплатить 100 тыс. руб., риэлторы продают квартиру и получают на двоих 200 тыс. руб.

    Когда квартира стоит от 5 млн и выше, эта цифра не выглядит очень большой, но для жилья стоимостью 2 млн, это значительная сумма, многим людям нужно 200 тыс. копить год и более. Поэтому покупателю интереснее найти себе квартиру без посредников. Тот же вывод делают и собственники жилья. Принято говорить, что в этой ситуации виноват интернет. Однако в Канаде и США тоже есть площадки, аналогичные ЦИАН, а почти все сделки проходят с участием агента по недвижимости.

    — Чем же американские риэлторы привлекают клиентов?

    Дело в том, что в этих странах агенты давно договорились о двух вещах. Во-первых, покупателям они оказывают услугу бесплатно, платит только собственник жилья. Во-вторых, о том, что у него есть такая-то квартира на продажу, брокер сообщает всему сообществу, предлагая поделиться комиссионными с тем, кто приведет покупателя. Это выгодно всем.

    Если бы у нас агент предложил покупателю посмотреть все объекты из единой межагентской базы данных, помог выбрать наиболее подходящий, представлял интересы в переговорах, проверил юридическую сторону сделки, помог с получением выгодного кредита и обеспечил безопасность передачи денежных средств. И все это – бесплатно. Интересно ли это было покупателю? Ответ очевиден.

    Покупатели должны получать услугу по поиску недвижимости бесплатно

    Предложить такую услугу может только риэлтор, который работает с МЛС (мультилистинговой системой, она же – система партнерских продаж). МЛС состоит из двух составляющих: правил совместных сделок (каждый риэлтор обязан все объекты, которые продает, заносить в базу; агент гарантирует выплату 50% комиссионных агенту, нашедшему покупателя, с покупателя не берется никакое вознаграждение) и платформы, на которой размещаются все объекты. Да, агенту придется поделиться частью своих комиссионных. Но в следующий раз с ним поделится доходом другой агент. Такой подход позволит проводить больше сделок, соответственно, будут увеличиваться и общая сумма комиссионных. МЛС выгодна и для собственника жилья, так как система привлечения многих брокеров к продаже помогает быстрее выйти на сделку.

    Система МЛС уже получила активное развитие в восточном Подмосковье, где ее участниками стали агентства недвижимости городов Балашиха, Ногинск, Электросталь, Электроугли, Павловский Посад, Электрогорск, работающие на платформе МЛС. Программа стартовала год назад, уже сегодня в общей базе размещено более 1000 реальных объектов с привлекательными ценами и прошло более 100 совместных сделок. Более того, оказалось, что наша база чистых объектов очень интересна банкам, работающим с ипотекой. У нас есть договоренности с ВТБ, Газпромбанком, Россельхозбанком и рядом других о том, что банки будут рекомендовать клиентам, приходящим за ипотекой, воспользоваться базой объектов МЛС. Сейчас мы активно продвигаем эту тему в регионах. 

    Не буду скрывать, что существуют определенные трудности, связанные с тем, что брокеры не всегда понимают, почему они должны делиться частью своих комиссионных. Нередко бывает, что один брокер звонит другому, говорит, что есть покупатель на его квартиру, и спрашивает, готов ли тот делиться комиссионными. И часто слышит отрицательный ответ. 

    Насколько этично поступил брокер по отношению к своему клиенту, упустив покупателя из-за собственной жадности?

    Риэлторы и ответственность

    — Если мы заговорили об этике, как вы думаете, должен ли агент по недвижимости нести ответственность за свои действия перед покупателем? Как обстоят дела с этим в других странах?

    — В Канаде и США и агент, и владелец компании получают лицензии, первый – агентскую, второй – брокерскую. Оба являются предпринимателями, и каждый несет ответственность перед клиентом, вплоть до уголовной. Штрафы для агентов очень высокие. В России нет лицензирования, агент не является стороной договора, и к ответственности можно привлекать только компанию. Но в большинстве случаев уставной капитал агентства – 10 тыс. руб., офис в аренде, и, даже если компания будет очень виновата перед клиентом, взыскать с нее толком ничего не получится. Серьезная компания выполнит решение суда, а если агентство небольшое, а долг составляетк примеру 500 тыс. руб., компанию просто закроют, а потом создадут другое ООО. Поэтому к выбору агентства нужно подходить максимально ответственно. Если компания является членом РГР или Гильдии риэлторов Московской области, у ее клиентов существует еще один уровень защищенности – комитет по защите прав потребителей, куда можно обратиться с жалобой. Заявление клиента рассматривается, по жалобе выносится решение, если оно не будет выполнено, агентство как минимум исключают из гильдии. С этим решением истец может идти в суд.

    Я очень надеюсь, что, во-первых, скоро потребитель научится выбирать профессиональных риэлторов и, во-вторых, у нас в стране будет решен вопрос о регулировании входа в профессию. 

    Даже у наших коллег в Белоруссии, например, много лет действует закон о риэлторской деятельности, не говоря о США и Канаде.

    И еще я думаю, что каждый должен заниматься своим делом. Сбербанк сегодня позиционирует себя как эко-среду, в которой потребитель может решать любые вопросы – от ремонта в квартире до подбора недвижимости и проведения электронной сделки. Понятно, что при ресурсах Сбербанка в любой отрасли, куда он зайдет, малый бизнес будет вытеснен. Точно так же, как крупные ритейлеры выдавили малый бизнес из торговли. А когда умирает малый бизнес, исчезает конкуренция, начинается рост цен, и в итоге страдает потребитель. Поэтому я приветствую конкуренцию как среди банков, так и среди риэлторов, но каждый должен заниматься своим делом. В ряде западных стран банкам вообще запрещено заниматься риэлторской деятельностью.

    Риэлторы и государство

    — Удается ли РГР выстраивать отношения с органами власти, слышат ли вас чиновники? Обращалось ли сообщество с просьбой принять закон о риэлторской деятельности?

    — К сожалению, пока не слышат. И в этом вина как власти, так и риэлторов. Наше профессиональное сообщество разобщено. Членами РГР является менее 10% агентов по недвижимости, работающих в стране. Чтобы создать какие-то ценности для сообщества, сервисы, инструменты, в РГР должны работать профессионалы, получающие зарплату. Для этого нужно, чтобы в сообществе состояло много компаний, регулярно уплачивающих членские взносы. Сегодня риэлторы говорят: «А за что сейчас платить, вот когда появятся нужные мне сервисы, тогда и обращайтесь». 

    Получается замкнутый круг: нет денег – нет ценностей, нет ценностей – нет денег. 

    Государство же, со своей стороны, полагает, что пока покупатель и продавец находят друг друга, все нормально, люди не выходят на улицы, как обманутые дольщики, например, – значит, сообщество может решать свои проблемы самостоятельно.

    Источник: www.cian.ru